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新版图书信息/销售与市场
书 名: 销售与市场
作 者：销售与市场杂志社
出版社： 中原出版传媒集团，销售与市场杂志社
出版时间： 2010年10月1日
ISBN: 9771005353040
开本： 16开
定价: 10.00元
内容简介/销售与市场
《销售与市场(管理版)(2010年第10期)》：QQ手机：小企鹅的新征途、两大“油霸”：概念营销何时了、谁将主导电视产业来、三大家电巨头谋变营销模式、终端出租体验，3G营销之策等。
图书目录/销售与市场
卷首语 把概念价值转化为顾客价值
前沿
前瞻思维
里斯视点
谁该与斯巴鲁合资
特劳特谈定位
重新定位是显而易见的
趋势洞察
e时代的业务模式创新
产品拟态化：产品创新的革命
模型
品牌研究
服装行业品牌命名洋化实证研究
大学生品牌信任消费成因及营销对策
模式
品牌营销
QQ手机：小企鹅的新征途
两大“油霸”：概念营销何时了
玩具营销：从“错位”到“占位”
北京烤鸭异地扩张的营销误区
品牌营销
两大“油霸”：概念营销何时了
行业营销
高端功效牙膏的战略隐忧
谁将主导电视产业未来
三大家电巨头谋变营销模式
奢侈品中间商的新出路
体验营销
终端出租体验，3G营销之策?
家具营销：多元的定制化体验
网络营销
网游营销：虚拟牵手现实
移动SNS：从市场混战观行业未来
无线营销：大市场是救命稻草?
管理市场与销售的八个重要步骤/销售与市场
- 改善客户跟进 根据统计，一般只有2%的业务会在客户*次与企业联络时成交，基本上有80%的业务在结案前都需要五次甚至八次的往来联系。企业可以根据这一数字为依据，来掌握客户跟进的完成度。 - 销售周期效率
时间是影响交易结案的重要因素。一名潜在客户转换成真正客户的速度，以及要求进行转换的潜在客户的数量，决定了企业销售周期的效率。你不妨询问自己，是否采用了正确的步骤来测量并减少销售机会的流失？
- 客户生命周期价值
一名现有客户在一定时间内的利润贡献程度，决定了这名客户生命周期的价值。众所周知，企业获取一名新客户所要付出的是留住一名现有客户的数倍。现有客户更可能进行重复购买，为你的企业贡献更多利润。如果你不了解客户生命周期的价值，那也无法了解在某一客户群体上应当投入多少资源。
- 需求预估
每名客户都会按照一定的周期进行购买决策。这意味着你应当去追踪周期时间的规律与变化，从而提高对客户需求预估及客户忠诚度判断的准确度。试问一下自己，是否知道你的客户何时需要再次下订单。
- 改善潜在客户质量
你是否具备一套方法去测量每名潜在客户转换成真正客户的可能性？在进行潜在客户生成活动时，应当预先评估每一名新的潜在客户，这能让你采取正确的跟进措施。优质的潜在客户能为企业提供高于平均水准的销售贡献率。
- 提升意识
为了确保在销售渠道中尽可能多地补充优质潜在客户，你必须持续提升公共关系的意识。相比广告，公共关系在意识建立上更加有效，而大多数公司都会在广告和展会上一掷千金，却忽略了建立公共关系的重要性。建立公众的认同不能只依靠花钱做广告。
- 减少折扣
折扣代表在销售和市场流程上的不足和低效，你应当谨慎使用这一手段。正确的方法是判别出根本原因，然后对造成大量折扣的流程加以改善，向客户展示附加值，减少他们对价格的敏感程度。
- 人员培训
向你的销售和市场人员提供常规、正式的课程培训。这能让他们更好地了解产品知识、谈判和销售技能，改善他们的效率，提高员工自我实现的成就感，对企业来说，这是一种双赢。
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